借船出海与回归市场汪润声的霍山石斛经

卖过净水器，也销售过消防器材，可他现在做的是八竿子打不着的霍山石斛生意。

作为土生土长的霍山人，汪润声一心想着把家乡特产霍山石斛推向更大的市场。多年的市场营销经历，也让他在霍山石斛买卖中，走出了一条不寻常的路。

没离开过

现在来看，汪润声走上霍山石斛生意这条路，受父亲影响颇大。

上世纪90年代，身为中药种植大户，汪润声的父亲逐渐开始留意到霍山石斛。那时候父亲都是从一些古书籍中查阅霍山石斛的资料，最后在放牛的路中发现了野生的米斛(霍山石斛一种)。汪家自此开始了霍山石斛的仿野生种植。

尽管在合肥，汪润声的工作是销售，但一直没有丢下家中的霍山石斛基地，没离开过。霍山石斛基地初期需要投入很大，通常一亩地的成本就要四五十万元。如此大的前期投入，汪润声觉得应该把自己的工资拿出来作为基地建设资金。

作为某品牌净水器的营销经理，后又跳槽至某消防器材公司做销售负责人，汪润声说，一年的收入也有几十万元。但，相比巨额的霍山石斛基地培养资金，实为杯水车薪。

当时，亲戚朋友之间，能赞助的资金基本上都拉了过来。而执意要走霍山石斛培育这条道的汪润声，坚信作为保健产品，霍山石斛未来的市场空间会很大。

2012年初，汪润声从消防器材的营销负责人的岗位上撤退，专心做起了霍山石斛生意。

3年了，汪润声说，自己的生意还处于起步阶段，尽管这几年来，公司的销售额等数据都翻了几番，但作为小众保健品，霍山石斛的市场推广道路依旧很漫长，我们一直都在路上。

借船出海

和大多数从事霍山石斛生意的人不太相同，汪润声开拓市场的方式显得有些另类。在多数同行竞相争夺终端市场、布局门店时，汪润声并不以为然。坚信钱永远挣不完的他，只做品牌的运营方式。

为什么?汪润声说，作为小众保健品，霍山石斛不同于快消品，同时，高档次和高价格也就决定了，霍山石斛短期内的目标消费人群并不会太大。原先就斥巨资建设基地，若再布局门店的话，对资金方面也是不小的压力。汪润声想出了另外一招：借船出海。

怎么借?汪润声的战略是先和高端平台合作，借助他们的平台将自己的品牌首先推向市场。前期，我们与同仁堂以及一些茶叶流通公司都有合作。另一方面，与上述大平台的合作，也形成了战略联盟，比如，霍山石斛和茶叶、人参等可以搭配在一个礼盒来销售。

2014年上半年，汪润声开始将霍山石斛推向互联网平台。目前，一些行业性的O2O平台以及京东商城这样的第三方电商，都有汪润声的霍山石斛在销售。不过，汪润声并非直接与平台建立联系，也是通过中间销售商。这样做的好处是不会与第三方平台产生费用，我们专心做好产品就行。

汪润声的借船出海战略还体现在产品走向外地市场上。作为在国内小有名气的霍山石斛品种，在江浙一带颇受欢迎。而开拓北上广这些大城市及海外市场，也是汪润声重点工作之一。如何推?汪润声说，依旧采用借船出海。

比如，霍山石斛要进入上海市场，我的战略就是寻找上海本地的中间商，毕竟对方对当地市场的熟知程度，是外地人所不及的。汪润声说。

回归市场

毕竟是高档保健品，霍山石斛市场在大环境不好的情况下，也受到影响。而波动之余，汪润声曾下定决心：霍山石斛要像正常产品一样依附于市场，充分参与市场竞争。

2013和2014年，市场非常艰难。汪润声说，当初的团购模式已经无法开展，而大众市场上，并不认可霍山石斛，很多人起初连霍山石斛的斛字都不太认识，目标消费者仅为高端的注重养生的人群。

但是，既然选择这条路，绝不可半途而废。接下来，汪润声一步一步亲自带领团队开发市场，通过重复和消费者的沟通、宣传，让大伙逐渐认识到什么是霍山石斛。

不仅如此，汪润声也开始了和一些国外科研机构的合作。目前，我们已经和加拿大癌症研究机构、美国生命健康联盟等都有合作关系，对方想通过萃取技术提炼到天然霍山石斛中的生物碱等可以抑制肿瘤的药物。汪润声说，与国外知名机构的合作，也是对霍山石斛的宣传与推广，最终目的也就是拓展霍山石斛的市场知晓度。

令人欣慰的是，汪润声说，现在全国多地的霍山石斛消费在增长，比如北京、山东、江苏、广州、上海等地老百姓对霍山石斛的认知都在增加。

而下一步，汪润声说，自己就做两件事。一是，继续拓展位于霍山县的700余亩霍山石斛基地，用最快的速度将产品推入消费市场;另一方面，则是彻底改变经营理念，继续以完全市场化的流通方式推广霍山石斛，不靠关系。记者 丁林/文

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